الأداء التجاري

الأداء التجاري بالمغرب: الحالات المعالجة

يتدخل القسم عندما تتراجع المبيعات دون سبب محدد بوضوح. كما يتدخل عندما تفتقر المنظمة إلى إدارة تجارية.

وفي الحالتين، تشمل الدراسة استراتيجية البيع، وتجزئة الفئات المستهدفة، وتنظيم فريق المبيعات. ثم تشمل الأهداف المحددة وطريقة تتبع النشاط.

وفي مجال الأداء التجاري بالمغرب، يرمي العمل إلى تحديد أهداف واقعية ومفصلة. كما يرمي إلى اعتماد مؤشرات متتبعة ومسارات بيع موثقة.

ويندرج القسم ضمن قطب Strategy & Operations. وعندما يقتضي الملف ذلك، يعمل بتنسيق مع قسم التسويق والابتكار الذي يعالج التموقع والعرض. ويقدم أ.س كونسلت، القائم بمراكش منذ 2014، عرضا خاصا بالمقاولات الصغيرة جدا والصغرى والمتوسطة.

ويتولى المكتب الإدارة التجارية المفوضة حين لا تتوفر المنظمة على مدير تجاري، وذلك لمدة محددة. كما تدخل هيكلة قنوات التوزيع ضمن هذه الإدارة عند الحاجة.

المنهجية والتدخلات

تبدأ كل مهمة بتشخيص أولي، ثم تتولى مؤسسة المكتب قيادة كل مهمة بصفة مباشرة. ويمتد عملها من التشخيص إلى التوصيات.

وتشمل التدخلات خاصة ما يلي:

• تشخيص التنظيم والممارسات التجارية؛
• استراتيجية البيع وتجزئة الفئات المستهدفة؛
• هيكلة قنوات التوزيع؛
• تحديد الأهداف وتفصيلها؛
• تحديد حجم فريق المبيعات؛
• مسارات البيع وتدبير العلاقة مع الزبناء.

كما يمكن للمكتب أن يتولى إدارة تجارية مفوضة لمدة محددة. وتشمل المخرجات حينئذ تشخيصا تجاريا، ومخطط عمل، وأهدافا مفصلة حسب الفئة والقناة. وتشمل أيضا بطاقات الوظائف، والحجج التجارية، ولوحة القيادة.

ثم يوضح الهيكل التنظيمي وبطاقات الوظائف دور كل شخص. وأخيرا، تعرض تقارير الإدارة التجارية المفوضة حصيلة كل فترة تدخل.

وتشمل لوحات القيادة أدوات التتبع التجاري التي تقيس تقدم الأهداف. كما تؤطر مسارات البيع العلاقة مع الزبناء من الاستكشاف إلى التحصيل. وفي الأداء التجاري بالمغرب، تتيح هذه الأدوات قيادة النشاط على أساس معطيات متتبعة.

الأداء التجاري بالمغرب: الأدوات والخدمات المرتبطة

تدعم عدة أدوات وخدمات الأداء التجاري بالمغرب:

• عدة تتبع النشاط – الاستكشاف التجاري والفوترة والتحصيل والخزينة؛
• شبكة – التقييم الذاتي للكفاءات العلائقية؛
• استشارة تجارية – الاستكشاف والعرض وقيادة المبيعات؛
• هيكلة المنظومة التجارية؛
• التشخيص الاستراتيجي وخارطة الطريق.

تربط عدة التتبع الاستكشاف التجاري بالخزينة، مما يوضح العلاقة بين المبيعات والتحصيل. أما شبكة التقييم الذاتي، فترتبط أيضا بقسم Executive Learning. وأخيرا، يضع التشخيص الاستراتيجي المسألة التجارية في سياق المنظمة ككل.