Desempeño comercial
El departamento Desempeño comercial examina, en Marruecos, la capacidad de una organización para transformar su oferta en volumen de negocio. Hace así esta capacidad legible y gestionable.
Desempeño comercial en Marruecos: situaciones tratadas
El departamento interviene cuando las ventas se estancan sin una causa claramente identificada. También interviene cuando una organización no dispone de dirección comercial.
En ambos casos, el examen abarca la estrategia de ventas, la segmentación de la clientela y la organización de la fuerza de ventas. Después abarca los objetivos fijados y el seguimiento de la actividad.
Para el desempeño comercial en Marruecos, el trabajo persigue por tanto objetivos realistas y desglosados. Persigue también indicadores seguidos y procesos de venta formalizados.
El departamento forma parte del polo Strategy & Operations. Cuando el expediente lo requiere, trabaja con el departamento Marketing & innovación, que trata el posicionamiento y la oferta. Con sede en Marrakech desde 2014, ASKonsult ofrece también un acompañamiento específico para micro, pequeñas y medianas empresas.
Enfoque e intervenciones
Cada misión comienza con un diagnóstico preliminar. A continuación, la fundadora dirige personalmente la misión, del diagnóstico a las recomendaciones.
Las intervenciones abarcan en particular:
- el diagnóstico de la organización y de las prácticas comerciales;
- la estrategia de ventas y la segmentación de la clientela;
- la estructuración de los canales de distribución;
- la fijación y el despliegue de los objetivos;
- el dimensionamiento de la fuerza de ventas;
- los procesos de venta y la gestión de la relación con el cliente.
La firma puede asumir también una dirección comercial externalizada durante un periodo definido. Los entregables incluyen entonces un diagnóstico comercial, un plan de acción y objetivos por segmento y por canal. Incluyen asimismo fichas de puesto, argumentarios y un cuadro de mando de gestión.
El organigrama y las fichas de puesto aclaran después el papel de cada persona. Por último, los informes de dirección comercial externalizada rinden cuenta de cada periodo de intervención.
Desempeño comercial en Marruecos: herramientas y servicios asociados
Varias herramientas y servicios apoyan el desempeño comercial en Marruecos:
- Kit de gestión de la actividad – Prospección, facturación, cobros, tesorería;
- Matriz – Autoevaluación de las competencias relacionales;
- Consulta comercial – Prospección, oferta y gestión de las ventas;
- Estructuración del dispositivo comercial;
- Diagnóstico estratégico y hoja de ruta.
El kit de gestión vincula la prospección con la tesorería, lo que aclara la relación entre ventas y cobros. En cuanto a la matriz de autoevaluación, pertenece también al departamento Executive Learning. Por último, el diagnóstico estratégico sitúa la cuestión comercial en el conjunto de la organización.
Firma de consultoría no inscrita en el Colegio de Abogados; ninguna representación ante los tribunales ni acto reservado a las profesiones jurídicas reguladas.
Un diagnóstico preliminar antes de cualquier propuesta
Cada misión comienza con un diagnóstico preliminar que califica la situación y su urgencia, antes de cualquier propuesta.