باقة · الأداء التجاري
هيكلة المنظومة التجارية لمقاولة صغيرة أو متوسطة: العمليات وحجج البيع والقيادة
تهم هيكلة المنظومة التجارية المقاولات الصغرى والمتوسطة التي يتوقف نشاطها على بضعة أشخاص. إذ لا تتوفر حينئذ على عملية لاستقطاب الزبناء ولا على قيادة للتحصيلات. وتجمع هذه الباقة الهجينة بين ثلاث جلسات متزامنة، أي أربع ساعات في المجموع، وجمع غير متزامن للمعطيات. وتفضي إلى عملية تجارية مضبوطة، وحجج بيع حسب كل شريحة، وأدوات تتبع مضبوطة الإعدادات. ويُنجز المسار في أربعة إلى ستة أسابيع.
من 10 000 إلى 18 000 درهم دون احتساب الضريبة، حسب حجم الفريق التجاري وعدد الشرائح
اللغات: الفرنسية
من 4 إلى 6 أسابيع؛ 3 جلسات متزامنة، بمدة إجمالية قدرها 4 ساعات؛ جمع غير متزامن
حالات تندرج ضمن هيكلة المنظومة التجارية
- يتوقف رقم المعاملات على بضعة أشخاص، دون منهجية مشتركة داخل الفريق.
- يتقدم استقطاب الزبناء حسب الإمكانيات المتاحة، في غياب عملية محددة ومخطط عمل.
- لا تتوفر الإدارة على أي قيادة للتحصيلات ولا على لوحة قيادة تجارية.
- يقدم كل مندوب تجاري العرض بطريقته، دون حجج بيع ملائمة للشرائح ذات الأولوية.
- تنظم شركة خدمات في طور النمو فريقاً تجارياً يضم أقل من عشرين شخصاً.
- تظل الكفاءات العلائقية للفريق متفاوتة، ولا يوجد أي مخطط لتطوير الكفاءات.
سير العمل
- الاستقبال والإدماج. يقتني الزبون أولاً استمارة الإدخال CV-19. ثم يفتح أ.س كونسلت فضاء التبادل الآمن، الذي يحتضن مجموع الوثائق والمراسلات.
- التأطير المتزامن. تحدد جلسة أولى عبر الاتصال المرئي لمدة 60 دقيقة أهداف رقم المعاملات والشرائح ذات الأولوية. وتحصر أيضاً القيود الخاصة بالفريق.
- الجمع غير المتزامن. يملأ الزبون الاستمارة ويحيل سجلات المبيعات والفوترة. وبالتوازي، يستكمل الفريق تقييماً ذاتياً للكفاءات العلائقية، وتُتبادل الأسئلة الكتابية في الاتجاهين.
- التحليل والتصحيح. تضبط الهندسة الداخلية للمكتب بعد ذلك عملية استقطاب الزبناء وحجج البيع ولوحة القيادة التجارية. ثم تجمع جلسة ثانية مدتها 90 دقيقة الفريق التجاري في ورشة، عبر الاتصال المرئي.
- التقديم الختامي المتزامن. تختتم جلسة ثالثة مدتها 90 دقيقة المسار. ويسلّم فيها أ.س كونسلت المنظومة وأدوات القيادة المصادق عليها.
المُخرَج
يضم مُخرَج هيكلة المنظومة التجارية أولاً عملية تجارية مضبوطة. ثم يجمع حجج البيع حسب كل شريحة ومخططاً فصلياً لاستقطاب الزبناء. وتندرج حقيبة قيادة النشاط أيضاً ضمن المُخرَج؛ ويضبط أ.س كونسلت إعداداتها لفائدة الفريق. وأخيراً، يمدد مخطط لتطوير الكفاءات التقييم الذاتي المنجز خلال الجمع. ويسلّم أ.س كونسلت المجموع، مصححاً ومصادقاً عليه، خلال جلسة التقديم الختامي، في نهاية مسار يمتد من أربعة إلى ستة أسابيع.
المتطلبات المسبقة
يفترض المسار أولاً ملء الاستمارة CV-19 وتوفر سجل المبيعات على مدى اثني عشر شهراً. ويشارك الفريق التجاري فضلاً عن ذلك في ورشة الجلسة الثانية. وأخيراً، تُخبر الإدارة مسبقاً المتعاونين المعنيين بالتقييم الذاتي، طبقاً للقانون رقم 09.08. وتسري الآجال الإرشادية ابتداءً من تسلّم ملف كامل.
أسئلة متكررة
كيف يُعدّ عرض أسعار الباقة؟
يسبق عرضَ الأسعار تبادل تأهيلي مسبق. ويتناول هذا التبادل على الخصوص حجم الفريق التجاري وعدد الشرائح. ثم تضبط الشروط الخاصة النطاق والجدولة الزمنية وعدد الجلسات والوثائق المنتظرة والمُخرَج. وتنبثق الطلبية حينئذ من عرض الأسعار المقبول. ومن جهة أخرى، يرد تاريخ الانطلاق في الشروط الخاصة، وفق جدولة المكتب.
ما الجزء من العمل الذي يجري في جلسات؟
تتخلل هيكلة المنظومة التجارية ثلاث جلسات متزامنة، أي أربع ساعات في المجموع. وتؤطر الأولى، ومدتها 60 دقيقة، الأهداف. وتتخذ الثانية، ومدتها 90 دقيقة، شكل ورشة مع الفريق. وتتولى الثالثة، ومدتها 90 دقيقة كذلك، التقديم الختامي. وبين هذه الجلسات، يجري الجمع والأسئلة الكتابية بصورة غير متزامنة، عبر فضاء التبادل الآمن.
ما الغرض من استمارة الإدخال CV-19؟
تهيكل استمارة الإدخال CV-19 أولاً المعلومات اللازمة للباقة. وتحدد الحاجة وتحضّر الجمع الذي سيستثمره التحليل. وخلال التأطير، توضح جلسة الاستيضاح بعد ذلك كيفية ملئها. وأخيراً، يصحح أ.س كونسلت الاستمارة خلال مرحلة التحليل، بغية توجيه العمل نحو المُخرَج.
هل تظل معطيات الفريق سرية؟
يعتبر أ.س كونسلت المعلومات والوثائق المحالة سرية، ومنها سجلات المبيعات والتقييمات الذاتية. ولا يتم تداول هذه العناصر إلا عبر الفضاء الآمن، ولا تُستعمل إلا لأغراض الباقة. ويستمر هذا الالتزام بعد انتهاء العلاقة. وفضلاً عن ذلك، يستجيب الإخبار المسبق للمتعاونين الخاضعين للتقييم الذاتي لمقتضيات القانون رقم 09.08.
هل تشمل الباقة استقطاب الزبناء أو التوظيف؟
لا. تنظم الباقة المنظومة، لكنها لا تشمل استقطاب الزبناء لحساب الزبون ولا توظيف المندوبين التجاريين. وكذلك يظل ضبط إعدادات برنامج لتدبير العلاقة مع الزبناء خارج الخدمة. ولذلك يتولى فريق الزبون بنفسه استقطاب الزبناء، بالاستعانة بالأدوات وحجج البيع المسلّمة.
ما الخطوة التالية بعد الباقة؟
عندما تصبح الحاجة إلى الدعم متكررة، يتولى اشتراك قيادة (A-02) مواصلة العمل. ويوفر نقطة ارتكاز منتظمة للمسائل الجارية وللتحقق من التوجهات. وتشكل حقيبة قيادة النشاط، المضبوطة إعداداتها سلفاً، حينئذ أساساً لتتبع النشاط. غير أن الزبون يظل صاحب القرار الوحيد بشأن التوجهات التجارية المعتمدة.
خارج النطاق
لا تشمل هيكلة المنظومة التجارية استقطاب الزبناء لحساب الزبون. وتستثني أيضاً توظيف المندوبين التجاريين. ويظل ضبط إعدادات برنامج لتدبير العلاقة مع الزبناء، هو الآخر، خارج الباقة. وأخيراً، تخضع الخدمة لالتزام ببذل عناية: فلا يشمل أي ضمان مستوى رقم المعاملات المحقق.
- من إعداد ASKonsult
في المجال نفسه
مصنف · الأداء التجاري
قيادة الاستكشاف التجاري والفوترة والخزينة في بنية صغيرة
تربط حقيبة القيادة الفوترة والخزينة بالاستكشاف التجاري في ملف واحد، من الفرصة إلى التحصيل. وهكذا تتتبع الصفقات الجارية، وعروض الأثمان الصادرة، والفواتير، والمبالغ المتوصل بها. كما تدمج المصاريف المتوقعة.
استشارة · الأداء التجاري
استشارة في الاستراتيجية التجارية: التنقيب عن الزبناء، والعرض، وقيادة المبيعات
تفحص استشارة في الاستراتيجية التجارية رقم معاملات راكداً، أو تنقيباً مشتتاً عن الزبناء، أو دورة بيع طويلة أكثر من اللازم. وغالباً ما تعود هذه الصعوبات إلى الاستهداف أو العرض أو القيادة بدلاً من الجهد التجاري.
للتعمق أكثر اشتراك قيادة: مشورة مستمرة عملية للمقاولات الصغرى والمتوسطة والمقاولات ذات الحجم الوسيط والمقاولات المصدرة
تنصبّ الاستشارات على التنظيم والامتثال العملي واتخاذ القرار، ولا تشمل تحرير العقود.
مكتب استشارة غير مسجَّل في هيئة المحامين؛ لا تمثيل أمام المحاكم ولا أي عمل محفوظ للمهن القانونية المنظَّمة.