Structuration du dispositif commercial d’une PME : processus, argumentaires et pilotage

Situations relevant de la structuration du dispositif commercial

• Le chiffre d’affaires dépend de quelques personnes, sans méthode partagée au sein de l’équipe.
• La prospection avance au gré des disponibilités, faute de processus défini et de plan d’action.
• La direction ne dispose d’aucun pilotage des encaissements ni d’un tableau de bord commercial.
• Chaque commercial présente l’offre à sa manière, sans argumentaire adapté aux segments prioritaires.
• Une société de services en croissance organise une équipe commerciale de moins de vingt personnes.
• Les compétences relationnelles de l’équipe restent inégales, et aucun plan de montée en compétences n’existe.

Déroulé

1. Onboarding. Le client acquiert d’abord le canevas d’entrée CV-19. ASKonsult ouvre ensuite l’espace d’échange sécurisé, qui accueille l’ensemble des pièces et des échanges.
2. Cadrage synchrone. Une première session en visioconférence de 60 minutes fixe les objectifs de chiffre d’affaires et les segments prioritaires. Elle recense également les contraintes propres à l’équipe.
3. Collecte asynchrone. Le client renseigne le canevas et transmet les historiques de ventes et de facturation. En parallèle, l’équipe complète une auto-évaluation des compétences relationnelles, et les questions écrites circulent dans les deux sens.
4. Analyse et correction. L’ingénierie interne du cabinet formalise ensuite le processus de prospection, les argumentaires et le tableau de bord commercial. Une deuxième session de 90 minutes réunit alors l’équipe commerciale en atelier, en visioconférence.
5. Restitution synchrone. Une troisième session de 90 minutes clôt enfin le parcours. ASKonsult y remet le dispositif et les outils de pilotage validés.

Livrable

Le livrable de la structuration du dispositif commercial comprend d’abord un processus commercial formalisé. Il réunit ensuite des argumentaires par segment et un plan de prospection trimestriel. Le Kit pilotage d’activité fait également partie du livrable ; ASKonsult le paramètre pour l’équipe. Enfin, un plan de montée en compétences prolonge l’auto-évaluation conduite pendant la collecte. ASKonsult remet l’ensemble, corrigé et validé, lors de la session de restitution, au terme d’un parcours de quatre à six semaines.

Prérequis

Le parcours suppose d’abord le canevas CV-19 renseigné et l’historique des ventes sur douze mois. L’équipe commerciale participe en outre à l’atelier de la deuxième session. Enfin, la direction informe au préalable les collaborateurs concernés par l’auto-évaluation, conformément à la loi n° 09-08. Les délais indicatifs courent à compter de la réception d’un dossier complet.

Questions fréquentes

Comment s’établit le devis du pack ?

Un échange de qualification préalable précède le devis. Cet échange porte notamment sur la taille de l’équipe commerciale et sur le nombre de segments. Les conditions particulières arrêtent ensuite le périmètre, le calendrier, le nombre de sessions, les pièces attendues et le livrable. La commande découle alors du devis accepté. Par ailleurs, la date de démarrage figure dans les conditions particulières, selon le calendrier du cabinet.

Quelle part du travail se déroule en session ?

Trois sessions synchrones, soit quatre heures au total, jalonnent la structuration du dispositif commercial. La première, de 60 minutes, cadre les objectifs. La deuxième, de 90 minutes, prend la forme d’un atelier avec l’équipe. La troisième, de 90 minutes également, assure la restitution. Entre ces sessions, la collecte et les questions écrites se déroulent de façon asynchrone, par l’espace d’échange sécurisé.

À quoi sert le canevas d’entrée CV-19 ?

Le canevas d’entrée CV-19 structure d’abord les informations nécessaires au pack. Il qualifie le besoin et prépare la collecte que l’analyse exploitera. Lors du cadrage, la session d’éclaircissement précise ensuite son mode de renseignement. ASKonsult corrige enfin le canevas pendant la phase d’analyse, afin d’orienter le travail vers le livrable.

Les données de l’équipe restent-elles confidentielles ?

ASKonsult tient pour confidentielles les informations et les pièces transmises, dont les historiques de ventes et les auto-évaluations. Ces éléments circulent uniquement par l’espace sécurisé et servent aux seules fins du pack. Cette obligation survit d’ailleurs à la fin de la relation. En outre, l’information préalable des collaborateurs auto-évalués répond aux exigences de la loi n° 09-08.

Le pack inclut-il la prospection ou le recrutement ?

Non. Le pack organise le dispositif, mais il n’inclut ni la prospection pour le compte du client ni le recrutement de commerciaux. De même, le paramétrage d’un logiciel de gestion de la relation client reste en dehors de la prestation. L’équipe du client conduit donc elle-même la prospection, à l’aide des outils et des argumentaires remis.

Quelle suite envisager après le pack ?

Lorsque le besoin d’appui devient récurrent, l’abonnement Pilotage (A-02) prend le relais. Il offre un point d’appui régulier pour les questions courantes et la vérification des orientations. Le Kit pilotage d’activité, déjà paramétré, sert alors de base au suivi de l’activité. Toutefois, le client demeure seul décisionnaire des orientations commerciales retenues.

Hors périmètre

La structuration du dispositif commercial ne comprend pas la prospection pour le compte du client. Elle exclut également le recrutement de commerciaux. Le paramétrage d’un logiciel de gestion de la relation client reste, lui aussi, en dehors du pack. Enfin, la prestation relève d’une obligation de moyens : aucune garantie ne porte sur le niveau de chiffre d’affaires atteint.