Consultation · Performance Commerciale
Consultation en stratégie commerciale : prospection, offre et pilotage des ventes
La consultation en stratégie commerciale examine un chiffre d’affaires qui stagne, une prospection dispersée ou un cycle de vente trop long. Ces difficultés relèvent souvent du ciblage, de l’offre ou du pilotage plutôt que de l’effort commercial. La consultation aboutit à trois à cinq actions prioritaires. Elle prend la forme d’une note, remise sous 5 jours ouvrés, ou d’une visioconférence de 60 minutes.
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Langues : français
Note : 5 jours ouvrés après réception des éléments complets ; visioconférence : créneau fixé au moins 7 jours après la réservation (créneau prioritaire sous 5 jours ouvrés, sans droit de rétractation), du mardi au jeudi
Formats : Note écrite ; Visioconférence 60 min
Situations relevant d’une consultation en stratégie commerciale
- Une PME constate une stagnation de son chiffre d’affaires malgré un effort commercial soutenu.
- Une entreprise de services disperse sa prospection sur des cibles trop nombreuses.
- Un responsable commercial observe un allongement du cycle de vente sans en identifier la cause.
- Un dirigeant s’interroge sur la clarté de la proposition de valeur de son offre.
- Une équipe relance ses prospects de manière irrégulière et peine à encaisser ses ventes.
Déroulé
- Recueil du besoin : le cabinet recueille d’abord le besoin et les indicateurs commerciaux disponibles, de façon asynchrone.
- Lecture du dispositif : le cabinet analyse ensuite le portefeuille clients, l’offre et le processus de vente.
- Identification des blocages : l’analyse situe ensuite les points de blocage. Ils concernent le ciblage, la proposition de valeur, la relance ou l’encaissement.
- Actions prioritaires : le cabinet formule alors trois à cinq actions prioritaires.
- Restitution : la restitution prend la forme d’une note écrite ou d’une visioconférence synchrone de 60 minutes, du mardi au jeudi.
Livrable
Le livrable de la consultation en stratégie commerciale prend la forme d’une note d’orientation ou, en visioconférence, d’un relevé de séance. Dans les deux cas, il présente trois à cinq actions prioritaires. Il associe à ces actions des indicateurs de suivi. La note intervient sous 5 jours ouvrés après réception des éléments complets. Pour la visioconférence, le créneau se situe au moins 7 jours après la réservation (créneau prioritaire possible sous 5 jours ouvrés après réception des éléments). Le client dispose ainsi d’un cadre de pilotage pour la suite.
Prérequis
La consultation s’adresse aux structures disposant d’au moins douze mois d’historique de ventes. Elle suppose le chiffre d’affaires des 12 derniers mois par segment et une liste anonymisée des principaux clients. L’offre en vigueur complète ces éléments, ainsi que l’outil de suivi éventuel.
Questions fréquentes
Faut-il choisir la note ou la visioconférence ?
Les deux formats aboutissent à trois à cinq actions prioritaires, assorties d’indicateurs de suivi. La note d’orientation commerciale offre une trace écrite structurée, remise sous 5 jours ouvrés. La visioconférence de 60 minutes permet, en revanche, d’échanger directement sur les points de blocage. Elle donne lieu à un relevé de séance. Le choix dépend donc de l’usage attendu du livrable.
Pourquoi exiger douze mois d’historique de ventes ?
La consultation repose sur la lecture du portefeuille clients, de l’offre et du processus de vente. Cette lecture s’appuie notamment sur le chiffre d’affaires des 12 derniers mois par segment. C’est pourquoi le public visé dispose d’au moins douze mois d’historique de ventes. Une structure plus récente peut, le cas échéant, se tourner vers la consultation amorçage. Celle-ci vise notamment les jeunes entreprises de moins de trois ans.
Une assistance interactive aide-t-elle à préparer la consultation ?
Oui. Une assistance interactive accompagne le renseignement du classeur O-09 avant la consultation. Elle explique notamment les rubriques, précise les attendus et contrôle la complétude des réponses. En revanche, elle ne rend aucun avis et ne formule aucune recommandation. Le cabinet conduit seul l’analyse et la formulation des actions prioritaires.
Quel délai pour la note ou le créneau ?
La note intervient sous 5 jours ouvrés après réception des éléments complets. Pour la visioconférence, le créneau se situe au moins 7 jours après la réservation (créneau prioritaire possible sous 5 jours ouvrés après réception des éléments), du mardi au jeudi. Ces délais restent indicatifs. Ils courent donc à compter d’un dossier complet, d’où l’intérêt de réunir les prérequis dès le dépôt de la demande.
Les données commerciales transmises restent-elles confidentielles ?
Oui. Le cabinet tient pour confidentielles les informations et les pièces transmises par le client. Il ne les utilise qu’aux fins de la prestation. Par ailleurs, cette obligation survit à la fin de la relation. La liste des principaux clients est, en outre, transmise sous forme anonymisée.
Quelle suite après la consultation ?
Lorsque les actions prioritaires appellent un travail structuré, le pack Dispositif commercial prend le relais. Le pack Plan d’action de communication répond, quant à lui, aux enjeux de communication. Pour un suivi dans la durée, l’abonnement Pilotage s’adresse aux PME et ETI en développement. Par ailleurs, la consultation amorçage et la consultation communication institutionnelle complètent ce parcours.
La consultation en stratégie commerciale garantit-elle une hausse des ventes ?
Non. Comme toute prestation du cabinet, la consultation relève d’une obligation de moyens. Elle ne comporte donc aucune garantie de résultat. Le client demeure seul décisionnaire quant à la mise en œuvre des actions prioritaires. Les indicateurs de suivi lui permettent toutefois d’en mesurer les effets dans la durée. Il répond enfin de l’exactitude des données commerciales qu’il transmet.
Hors périmètre
La consultation en stratégie commerciale ne comprend pas la formation des équipes commerciales. Elle exclut également la mise en place d’un outil de gestion de la relation client. Enfin, le cabinet ne conduit aucune prospection pour le compte du client. La consultation se limite ainsi à la lecture du dispositif commercial et à la formulation d’actions prioritaires.
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