Negociación de un contrato internacional: preparación, riesgos y posiciones

Situaciones propias de la negociación de un contrato internacional

• Un exportador recibe el proyecto de contrato de un comprador extranjero y debe fijar sus prioridades antes de la primera reunión.
• Un distribuidor discute un contrato de distribución cláusula por cláusula, sin una jerarquía de los retos.
• Un prestador de servicios se enfrenta a las condiciones generales de un cliente extranjero y busca medir sus efectos operativos.
• Un importador examina varias versiones sucesivas de un contrato de compraventa y pierde la visión de conjunto de los riesgos.
• Una empresa prepara la discusión de una licencia con un socio extranjero y busca fijar sus puntos no negociables.

Desarrollo

1. Incorporación. El cliente adquiere primero el formulario de entrada CV-21. ASKonsult abre a continuación el espacio de intercambio seguro, único canal de remisión de los documentos.
2. Encuadre síncrono. Una primera sesión por videoconferencia de 60 minutos se centra en la operación y en la relación de fuerzas. Precisa también el calendario de firma y las cláusulas prioritarias.
3. Recopilación asíncrona. El cliente cumplimenta el formulario y remite el proyecto de contrato, las condiciones generales y los intercambios. Las preguntas escritas circulan entonces en ambos sentidos.
4. Análisis y corrección. El equipo interno de ingeniería realiza una lectura cláusula por cláusula, con ayuda de las herramientas de la firma, y, después, la calificación de los riesgos. Fija a continuación las posiciones de negociación, que revisa una segunda sesión de 60 minutos por videoconferencia.
5. Restitución síncrona. Una tercera sesión de 90 minutos cierra por último el proceso. ASKonsult entrega en ella el entregable validado y prepara con el cliente las reuniones de negociación.

Entregable

El entregable dota de herramientas a la negociación de un contrato internacional. Comprende, en primer lugar, una matriz de los riesgos operativos y comerciales, establecida cláusula por cláusula. La acompaña una parrilla de negociación, que distingue la posición de apertura, la posición de repliegue y los puntos no negociables. El entregable establece después la lista de las preguntas que deben plantearse a la contraparte. Por último, una nota de síntesis describe la operación: Incoterm, modalidades de pago, garantías, ley aplicable y controversias. ASKonsult entrega el conjunto, validado, en la sesión de restitución.

Requisitos previos

El proceso presupone, en primer lugar, el formulario CV-21 cumplimentado. El cliente remite, además, el proyecto de contrato o, en su defecto, las condiciones generales de la contraparte. Por último, los intercambios de negociación pertinentes completan el expediente. Los plazos indicativos de la preparación corren a partir de la recepción de un expediente completo.

Preguntas frecuentes

¿Cómo se establece el presupuesto?

Un intercambio de cualificación previo precede al presupuesto. Se refiere, en particular, a la naturaleza del contrato: compraventa, distribución, prestación de servicios o licencia. El número de versiones que deben examinarse se tiene también en cuenta. Las condiciones particulares fijan después el alcance, el calendario, el número de sesiones, los documentos esperados y el entregable. El pedido se deriva entonces del presupuesto aceptado.

¿Comprende el paquete la redacción del contrato?

No. El paquete prepara la negociación de un contrato internacional, pero no incluye ni la redacción ni la modificación del contrato. La redacción final corresponde a un profesional habilitado, elegido por el cliente. Del mismo modo, la apreciación de la validez de las cláusulas y su interpretación quedan fuera del alcance. Cuando la cuestión lo exige, ASKonsult remite, por tanto, al cliente a un profesional habilitado.

¿Cómo se organizan las sesiones?

El paquete incluye tres sesiones síncronas por videoconferencia, 3 h 30 en total. El encuadre dura 60 minutos, la revisión de las posiciones 60 minutos y la restitución 90 minutos. Entre estas sesiones, la recopilación de los documentos y las preguntas escritas se desarrollan de forma asíncrona. Por otra parte, ASKonsult programa las sesiones con antelación, en franjas determinadas, teniendo en cuenta el calendario de firma.

¿Compromete el paquete el resultado de la negociación?

No. La prestación se rige por una obligación de medios. Orienta las posiciones del cliente, pero no garantiza ni el acuerdo ni sus condiciones. El cliente sigue siendo el único responsable de las decisiones y lleva a cabo por sí mismo las reuniones de negociación. Responde, además, de la exactitud y la exhaustividad de la información remitida. Cualquier representación ante la contraparte queda, por su parte, fuera del paquete.

¿Son confidenciales los documentos remitidos?

ASKonsult considera confidenciales el proyecto de contrato, las condiciones generales y los intercambios remitidos. Estos documentos circulan únicamente a través del espacio de intercambio seguro. Sirven exclusivamente a los fines del paquete, y esta obligación subsiste tras el fin de la relación. Recíprocamente, el cliente se obliga a la misma discreción respecto de las herramientas y los entregables no públicos.

¿Qué continuidad cabe prever?

Antes de un proyecto de exportación, el Paquete Selección de un mercado de exportación (K-09) orienta la elección del mercado objetivo. El Paquete Protección de activos intangibles (K-17) constituye otra continuidad posible. Por otra parte, la Suscripción Pilotaje (A-02) garantiza un punto de apoyo regular a las empresas exportadoras. Trata entonces las cuestiones corrientes a medida que se suceden las operaciones.

Fuera del alcance

La preparación de la negociación de un contrato internacional no comprende ni la redacción ni la modificación del contrato. El paquete tampoco aprecia la validez ni la interpretación de las cláusulas. La representación y la traducción quedan también fuera de la prestación. Por último, la redacción final corresponde a un profesional habilitado, elegido por el cliente, al que ASKonsult remite en caso necesario.