Selección de un mercado de exportación: comparación de los países objetivo y modo de entrada

Situaciones en las que procede seleccionar un mercado de exportación

• Una pyme exportadora multiplica las oportunidades puntuales sin un mercado prioritario.
• Una empresa que exporta por primera vez duda entre varios países sin criterios de comparación.
• Una cooperativa desea comparar el acceso arancelario, las normas y la logística de tres países.
• Una agrupación de productores debe elegir un modo de entrada antes de comprometer medios comerciales.
• Una dirección espera un plan de acción de exportación a 12 meses basado en una puntuación documentada.

Desarrollo

1. Compra e incorporación. El cliente adquiere primero el formulario de entrada Selección de un mercado de exportación (CV-09). ASKonsult abre a continuación el espacio de intercambio seguro.
2. Encuadre síncrono. La sesión 1, por videoconferencia de 60 minutos, precisa los objetivos de exportación y retiene de tres a cinco países que se compararán. Fija asimismo los criterios de ponderación.
3. Recopilación asíncrona. El cliente cumplimenta entonces el formulario y remite los datos comerciales. Las preguntas escritas circulan en ambos sentidos.
4. Análisis y corrección. La ingeniería interna de la firma puntúa después los países: acceso arancelario y origen, normas, exigencias de diligencia debida de los compradores, logística y pago. La sesión 2, de 60 minutos, versa sobre esta puntuación.
5. Presentación síncrona. Por último, la sesión 3, por videoconferencia de 90 minutos, presenta el mercado retenido, el modo de entrada y el plan de acción. Concluye con la entrega del entregable validado.

Entregable

Seleccionar un mercado de exportación conduce, en primer lugar, a una parrilla comparativa ponderada de los países estudiados. Una ficha de mercado describe a continuación el país retenido. La recomendación sobre el modo de entrada precisa, por otra parte, la vía de acceso al mercado prioritario. Por último, un plan de acción de exportación a 12 meses ordena las etapas que deben emprenderse. ASKonsult entrega el conjunto en la sesión 3, tras una revisión final.

Requisitos previos

El paquete requiere, en primer lugar, el formulario Selección de un mercado de exportación (CV-09) cumplimentado. Las fichas de producto completan esta base documental. Además, los datos de precios y de capacidad de producción figuran entre los elementos esperados. Los plazos se computan a partir de la recepción de un expediente completo.

Preguntas frecuentes

¿Cómo se establece el presupuesto del paquete?

El presupuesto se basa en un intercambio de cualificación previo a la contratación. Este intercambio versa, en particular, sobre el número de países comparados, de tres a cinco. Las condiciones particulares fijan a continuación el alcance, el calendario, el número de sesiones, los documentos esperados y el entregable. ASKonsult crea entonces el pedido a partir del presupuesto aceptado. La fecha de inicio depende, además, de la capacidad de análisis de la firma.

¿Cómo se reparten las sesiones y el trabajo asíncrono?

El paquete incluye tres sesiones por videoconferencia, 3 h 30 en total. El encuadre y la sesión sobre la puntuación duran 60 minutos cada uno; la presentación, 90 minutos. Entre estas sesiones, la recopilación y el análisis se desarrollan de forma asíncrona, a través del espacio de intercambio seguro. Las preguntas escritas circulan en él en ambos sentidos.

¿Con qué criterios se puntúan los países?

La puntuación se centra, en primer lugar, en el acceso arancelario y el origen. Examina a continuación las normas aplicables y las exigencias de diligencia debida de los compradores. La logística y el pago completan, por último, la parrilla. Los criterios de ponderación fijados en el encuadre determinan entonces el peso de cada uno. Seleccionar un mercado de exportación se basa así en una comparación documentada más que en una oportunidad puntual.

¿Incluye el paquete la prospección sobre el terreno?

No. El paquete retiene un mercado prioritario y un modo de entrada, sin prospección comercial sobre el terreno. La búsqueda nominativa de importadores queda también fuera de la prestación. Del mismo modo, los trámites de registro o de certificación corren a cargo del cliente. Por último, este sigue siendo el único responsable de decidir el mercado retenido y los medios comprometidos.

¿Siguen siendo confidenciales los datos remitidos?

La firma considera confidenciales las fichas de producto y los datos comerciales remitidos. Estos elementos circulan únicamente a través del espacio de intercambio seguro y sirven exclusivamente a los fines de la prestación. Esta obligación subsiste, además, tras el fin de la relación. Recíprocamente, el cliente se obliga a la misma discreción respecto de las herramientas y los entregables no públicos. Responde, además, de la exactitud de los datos que remite.

¿Qué herramientas y qué continuidad acompañan al paquete?

El Asistente de uso de las herramientas de ayuda a la decisión (IA-05) acompaña la cumplimentación de las herramientas, sin emitir ninguna opinión. Cuando el mercado retenido pasa por un contrato, el Paquete Negociación de un contrato internacional (K-21) toma el relevo. El Paquete Origen preferencial (K-04) trata, por su parte, la cuestión del origen. Por último, la Suscripción Pilotaje (A-02) garantiza un apoyo recurrente.

Fuera del alcance

El paquete excluye la prospección comercial sobre el terreno. La búsqueda nominativa de importadores tampoco forma parte de la prestación. Los trámites de registro o de certificación corren, por otra parte, a cargo del cliente. El plan de acción de exportación ordena, no obstante, las etapas que deben emprenderse, que el cliente lleva a cabo después bajo su exclusiva decisión.