Estructuración del dispositivo comercial de una pyme: procesos, argumentarios y pilotaje

Situaciones propias de la estructuración del dispositivo comercial

• La cifra de negocio depende de unas pocas personas, sin un método compartido dentro del equipo.
• La prospección avanza según las disponibilidades, a falta de un proceso definido y de un plan de acción.
• La dirección no dispone de ningún pilotaje de los cobros ni de un cuadro de mando comercial.
• Cada comercial presenta la oferta a su manera, sin un argumentario adaptado a los segmentos prioritarios.
• Una empresa de servicios en crecimiento organiza un equipo comercial de menos de veinte personas.
• Las competencias relacionales del equipo siguen siendo desiguales, y no existe ningún plan de desarrollo de competencias.

Desarrollo

1. Incorporación. El cliente adquiere primero el formulario de entrada CV-19. ASKonsult abre a continuación el espacio de intercambio seguro, que acoge el conjunto de los documentos y de los intercambios.
2. Encuadre síncrono. Una primera sesión por videoconferencia de 60 minutos fija los objetivos de cifra de negocio y los segmentos prioritarios. Inventaría también las restricciones propias del equipo.
3. Recopilación asíncrona. El cliente cumplimenta el formulario y remite los históricos de ventas y de facturación. Paralelamente, el equipo completa una autoevaluación de las competencias relacionales, y las preguntas escritas circulan en ambos sentidos.
4. Análisis y corrección. El equipo interno de ingeniería de la firma formaliza a continuación el proceso de prospección, los argumentarios y el cuadro de mando comercial. Una segunda sesión de 90 minutos reúne entonces al equipo comercial en un taller, por videoconferencia.
5. Restitución síncrona. Una tercera sesión de 90 minutos cierra por último el proceso. ASKonsult entrega en ella el dispositivo y las herramientas de pilotaje validados.

Entregable

El entregable de la estructuración del dispositivo comercial comprende, en primer lugar, un proceso comercial formalizado. Reúne después argumentarios por segmento y un plan de prospección trimestral. El Kit de gestión de la actividad forma parte también del entregable; ASKonsult lo configura para el equipo. Por último, un plan de desarrollo de competencias prolonga la autoevaluación realizada durante la recopilación. ASKonsult entrega el conjunto, corregido y validado, en la sesión de restitución, al término de un proceso de cuatro a seis semanas.

Requisitos previos

El proceso presupone, en primer lugar, el formulario CV-19 cumplimentado y el histórico de ventas de doce meses. El equipo comercial participa, además, en el taller de la segunda sesión. Por último, la dirección informa previamente a los colaboradores afectados por la autoevaluación, de conformidad con la Ley n.º 09-08. Los plazos indicativos corren a partir de la recepción de un expediente completo.

Preguntas frecuentes

¿Cómo se establece el presupuesto del paquete?

Un intercambio de cualificación previo precede al presupuesto. Este intercambio se refiere, en particular, al tamaño del equipo comercial y al número de segmentos. Las condiciones particulares fijan después el alcance, el calendario, el número de sesiones, los documentos esperados y el entregable. El pedido se deriva entonces del presupuesto aceptado. Por otra parte, la fecha de inicio figura en las condiciones particulares, según el calendario de la firma.

¿Qué parte del trabajo se desarrolla en sesión?

Tres sesiones síncronas, cuatro horas en total, jalonan la estructuración del dispositivo comercial. La primera, de 60 minutos, enmarca los objetivos. La segunda, de 90 minutos, adopta la forma de un taller con el equipo. La tercera, también de 90 minutos, garantiza la restitución. Entre estas sesiones, la recopilación y las preguntas escritas se desarrollan de forma asíncrona, a través del espacio de intercambio seguro.

¿Para qué sirve el formulario de entrada CV-19?

El formulario de entrada CV-19 estructura, en primer lugar, la información necesaria para el paquete. Califica la necesidad y prepara la recopilación que aprovechará el análisis. Durante el encuadre, la sesión de aclaración precisa después su modo de cumplimentación. Por último, ASKonsult corrige el formulario durante la fase de análisis, a fin de orientar el trabajo hacia el entregable.

¿Son confidenciales los datos del equipo?

ASKonsult considera confidenciales la información y los documentos remitidos, entre ellos los históricos de ventas y las autoevaluaciones. Estos elementos circulan únicamente a través del espacio seguro y sirven exclusivamente a los fines del paquete. Esta obligación subsiste, además, tras el fin de la relación. Asimismo, la información previa a los colaboradores autoevaluados responde a las exigencias de la Ley n.º 09-08.

¿Incluye el paquete la prospección o la contratación de personal?

No. El paquete organiza el dispositivo, pero no incluye ni la prospección por cuenta del cliente ni la contratación de comerciales. Del mismo modo, la configuración de un software de gestión de la relación con el cliente queda fuera de la prestación. El equipo del cliente lleva a cabo, por tanto, la prospección por sí mismo, con ayuda de las herramientas y los argumentarios entregados.

¿Qué continuidad cabe prever tras el paquete?

Cuando la necesidad de apoyo se vuelve recurrente, la Suscripción Pilotaje (A-02) toma el relevo. Ofrece un punto de apoyo regular para las cuestiones corrientes y la verificación de las orientaciones. El Kit de gestión de la actividad, ya configurado, sirve entonces de base para el seguimiento de la actividad. No obstante, el cliente sigue siendo el único responsable de decidir las orientaciones comerciales adoptadas.

Fuera del alcance

La estructuración del dispositivo comercial no comprende la prospección por cuenta del cliente. Excluye también la contratación de comerciales. La configuración de un software de gestión de la relación con el cliente queda, asimismo, fuera del paquete. Por último, la prestación se rige por una obligación de medios: ninguna garantía se refiere al nivel de cifra de negocio alcanzado.